В конце 90-х годов прошлого века я самостоятельно, без подсказки Дмитрия Анатольевича, поняла, что врач – это призвание, а не способ зарабатывать деньги, и молодой энергичный доктор найдёт, где подработать. Так я попала в «большую фарму», став медицинским представителем.
До этого мой опыт продаж был скромным, но успешным. К примеру, зимой 1994 года, когда деньги дома кончились совершенно, я на стихийном рынке в районе магазина «Прогресс» продала семейную реликвию - тулуп из овчины. Тулупу было лет двадцать, он был невероятно тёплым и весил, наверное, пол-пуда. Тулуп носил сначала мой дедушка, потом его перешили на сестру, а затем он перешел ко мне. Я продала его за тридцать тысяч рублей. Много это или мало? Билет на автобус стоил пятьсот рублей, булка хлеба - триста. С выручки была куплена какая-то еда, а остальное я заняла подруге по схеме «отдашь – когда – сможешь» на шубку для ее дочки. Но главным результатом продажи было осознание того, насколько же холодно заниматься уличной торговлей зимой в Сибири. Мороз пробирает до костей в первые десять минут, а дальше становится только хуже. Я дала себе слово никогда, НИКОГДА не заниматься уличной торговлей.
Но Бессознательное не знает слов «нет» и «никогда». В Бессознательное упали слова «торговля» и «улица». Наверняка именно поэтому я начала подрабатывать продвижением фармпрепаратов. Медпредставители, разумеется, не стояли вдоль улиц, разложив лекарства на ящике из-под морковки и выкрикивая «Налетай, народ, кому в мышцу, кому в рот!» Но побегать морозными снежными зимами от поликлиники к аптеке, от больницы к администрации и так далее довелось немало. Итак, пришел черед рассказать о таблетке.
Таблетка называлась Мезим. Сейчас все знают, что мезим для желудка незаменим. Но в 1998-м году в аптеках тоннами продавался фестал, а доля мезима на рынке, мягко говоря, не радовала моего работодателя. Продакт-менеджер, ответственный за продвижение мезима в России, поделился этими сложностями во время традиционных межтренинговых посиделок за рюмкой ликёра «Амаретто». И это был момент, когда я впервые продала не товар, а идею. «В чём проблема-то? – осведомилась я, затягиваясь «Мальборо» (не лайт). – У мезима и фестала совершенно разный состав и разные показания для назначения. К тому же у фестала больше противопоказаний. В его составе есть желчные кислоты, а в мезиме их нет».
Маркетологу такая простая идея в голову не приходила, потому что он попал на работу через предмет интерьера. Нет, не через тот, о котором вы подумали, а через телевизор. Он был богом медиапланирования и имел подвязки на центральных каналах, которые позволяли ему получать большие скидки. Он был лично знаком с Костей Эрнстом и Леночкой Малышевой. Но анализировать состав препарата, видимо, казалось ему слишком простой идеей. А может быть, он и впрямь думал, как и 95% врачей в то время, что все таблетки с ферментами одинаковы. Как бы то ни было, это была моя первая продажа идеи, и именно тогда родилась стратегия продвижения мезима-форте, работавшая несколько лет.
Компания-производитель мезима была зарубежная и хорошая. Я знаю людей, которые отметили в этом году двадцатилетний юбилей работы в ней. Но мне хотелось служебного роста, новых горизонтов и идей. Так меня занесло в перспективную (как многим тогда казалось) отечественную (на тот момент) компанию-производитель. Мне предстояло продвигать свечи для лечения простатита. Целевая аудитория – врачи-урологи – по праву считалась одной из самых неподатливых и требовательных. Доказательная база практически отсутствовала. О промо-материалах и сувенирах коллеги шутили так: «Ничего нет, хоть сама ложись».
Офигев от сурового российского маркетинга, я черпала аргументы для продаж везде, где только можно. Однажды в поезде, по пути в Сургут, мне попался журнал из серии «голые девочки плюс рассказы о тюремной жизни». Там я с интересом прочла об экзотических способах получения алкогольного опьянения, практикуемых заключенными. Некоторые из них имели тот же способ доставки активного вещества в организм, что и наши ректальные свечи.
Новые знания пригодились мне сразу по приезде. Урологи в отделении сургутской больницы, все как на подбор широкоплечие красавцы и балагуры, начали жёстко прикалываться над продвигаемой мною свечой. Надо сказать, что каждый студент-третьекурсник медвуза знает: ректальный путь введения лекарств на порядок эффективнее приема таблеток, потому что активное вещество попадает напрямую в кровь, не разрушаясь в печени. Но подобные прямолинейные аргументы среди высококлассных специалистов не срабатывают. Им подавай современные научные исследования или препарат на апробацию, и "побоооольше, побооооольше". Ни того, ни другого у меня не было. Была только информация о том, как двадцать заключенных напиваются в хлам всего лишь одной бутылкой водки.
И я приступила к изложению своего продажного аргумента:
- Да, вы совершенно правы, эффективность лекарства очень важна. И введение через прямую кишку обеспечивает такую эффективность. Вот, например, вы знаете, что в тюрьмах заключенные пропитывают тампоны водкой и вводят их ректально? Очень удобно и эффективно! Опьянение наступает очень быстро, одной бутылки водки хватает на двадцать человек, и надзиратели ничего не замечают!
На тот момент это была совершенно новая информация. Мужики прям зависли от этой мысли. В их глазах читалось, что они живо представляют весь процесс алкоголизации per rectum. А я продолжала бодро рассказывать о волшебных свойствах нашей лекарственной свечи.
В то время я понятия не имела об НЛП, "разрыве шаблона" и "создании замешательства". Но выполнила именно этот прием. А что делать... захочешь выполнить план продаж - еще не такое придумаешь...
Помочь сайту
Поздравления
