ГлавнаяСтатьиБизнес идеи → Система продаж в магазине одежды и обуви

Система продаж в магазине одежды и обуви

3 марта 2019 - Виктор Слонов
article440995.jpg

Вы знаете, зачем женщины ходят в магазины? Я не про продовольственные магазины. Это домашняя работа. Я про магазины одежды, косметики, парфюмерии, ювелирных изделий. Как Вы правильно догадались, на этот вопрос может быть множество ответов. Но об этом чуть позже. В чем я точно уверен, так это то, что ответы мужчин, однозначно будут отличаться от ответов женщин.

Вот и сам случай

 
История, которую я вам сейчас расскажу, произошла на одном из моих тренингов на торговой точке, с продавцом женской одежды, Настей. Вы же понимаете, что мало выбрать поставщика одежды, к примеру здесь: https://dress-code.org/, завести товар в магазин и выложит на витрины. Его ещё нужно продать. И Настя рассказала о том, что каждый день она сталкивается с одной и той же проблемой. 

К ней заходят разные категории покупательниц. Например:

  • Мама с дочкой ищут куртку. 
  • Девчонки забежали выбрать платье. 
  • Женщина с внучкой зашла купить летние брюки. 

И со всеми Настя легко заводит разговор. Выслушивает, их. Потом задает пару вопросов, выявляя потребности. Делает презентацию, предлагая несколько вариантов. И приглашает в примерочную. В примерочную - это очень важный момент. И в итоге продает. 

Но есть такой тип посетительниц, с которым у Насти не получалось установить контакт, это женщина чаще всего в деловом костюме. Скорее всего, она зашла в магазин с работы. Чаще уставшая. В руках сумка или портфель. Во взгляде поиск. Настя призналась, что использовала весь запас своих заготовок и профессиональных хитростей, но так и не поняла, что же ищет женщина, такого типа. 

Настя продолжала: "Они обычно медленно проходят весь отдел. Медленно осматривают ряды с одеждой. И так же медленно выходят из отдела. На вопросы: "Вам помочь? " Или "Вам что нибудь показать? " обычно молчат или отвечают, что они так, прогуляться. Настя говорит, что четко уверена в том, что деньги у них есть. А стало быть, вероятность продажи велика. Еще Настя спросила меня о том, что можно ли придумать такую волшебную фразу, которой бы она могла цеплять такой типаж посетительниц своего отдела? 

Первое, с чего я начал, так это записал фразы, используемые обычно Настей.

Фразы:

  • - Вам помочь? 
  • - Вам что нибудь показать? 
  • - Посмотрите новую коллекцию? 
  • - У нас новая коллекция! Только вчера завезли. 
  • - Вам на торжество или на каждый день? 
  • - Вам для работы или для отдыха? 
  • - Вам спортивное или классическое? 
  • - Вам осеннее или зимнее? 
  • - Вам светлое или тёмное? 
  • - Ищите для мамы или для дочки? И так далее. 

Как я уже говорил выше, эти фразы почему то не работали.

Для анализа я воспользовался всем известной 5-ти этапной системой продаж


  1. этап - Установление контакта. Здесь продавец улыбается, здоровается, кивает головой, возможно, хвалит посетителя. Говорит ему, что тот вовремя зашел. У нас только что завезли новую коллекцию. В общем, все в таком духе. У Насти с этим все хорошо. 
  2. этап - Выявление потребностей. На этом этапе продавец внимательно должен выслушать клиента, поняв, что он хочет приобрести. И задать ему несколько вопросов для уточнения этой потребности. Например, Вы сказали, что хотите брюки, а с чем вы их будете носить? 
  3. этап - Презентация. На этом этапе продавец делает предложение. Например, Я предлагаю посмотреть вот эти, эти и эти брюки. Какие из них больше всего подойдут под ту блузку, о которой вы говорили? 
  4. этап - Обработка возражений. Например, возражение покупателя на предложенные брюки. "Что-то мне не нравится, то вы мне сейчас предложили". Какие из тех, что еще представлены в нашем отделе вам приглянулись? 
  5. этап - Завершение сделки. На этом этапе продавец должен задать вопрос, который направил бы покупателя к принятию решения о покупке. Например, вам нравится? Вы будете брать? Вам завернуть? Подобные вопросы помогают понять продавцу готовность покупателя к покупке. 

Это идеальная картина продаж, которая у Насти НЕ получалась. На самом первом этапе "Установления контакта", КОНТАКТ НЕ УСТАНАВЛИВАЛСЯ. Женщины уходили. Что делать? 

Я предложил сформулировать четко цель, которую мы должны достичь.
 

Вот что у нас получилось


Цель - Придумать и написать вопросы, которые создавали бы настроение за 3-5 секунд у такой категории покупательниц, которых мы условно назвали так. "Деловые уставшие женщины с деньгами, выходящие с отдела без покупок". 

Эти вопросы должны помогать продавцу цеплять посетителя, для дальнейшего перехода к выявлению его потребностей. А настроение должно подняться до такого уровня, чтобы уставшая от работы женщина была готова к просмотру новой коллекции и примерке. Если коротко - то фраза должна "затащить в примерочную". При этом, с точки зрения 5-ти этапов продаж, должна, как бы вместить в себя сразу 3 (три) ! ! ! этапа продаж. Что я имею в виду? Посудите сами и вернитесь к нашим целям. 

  1. Поднятие настроения - это первый этап. 
  2. Фраза, построенная в виде вопроса - это уже второй этап. Задавая вопрос, продавец хочет получить ответ. А стало быть, выявить потребность. 
  3. И третье. Вызвать интерес и возбудить любопытство у посетительницы. Можно, что-то показывая из новой коллекции. Согласитесь, что показ - это уже презентация - 3 этап продаж. 

Еще я предложил Насте провести эту работу письменно. Мы стали придумывать вопросы. Вот что получилось:


  • Что ищем? Яркое? Спокойное? 
  • Какое настроение? Смотреть? Мерить? 
  • У нас сегодня новое поступление. Есть настроение посмотреть? 
  • Настроение поднимать будем? 

На большее нас в тот момент не хватило, но Насте больше всего понравилась фраза - НАСТРОЕНИЕ ПОДНИМАТЬ БУДЕМ? 

Она её опробовала на следующий день и была поражена эффектом. Женщина сразу улыбнулась и сказала ДА. После чего Настя еще стала добавлять: "С чего именно? Что приглянулось? " Женщина показала на летнее платье. Дальше было техники. Теперь Вам понятно, зачем женщины ходят в магазины одежды? Правильно! Поднимать настроение! ! !

© Copyright: Виктор Слонов, 2019

Регистрационный номер №0440995

от 3 марта 2019

[Скрыть] Регистрационный номер 0440995 выдан для произведения:
Вы знаете, зачем женщины ходят в магазины? Я не про продовольственные магазины. Это домашняя работа. Я про магазины одежды, косметики, парфюмерии, ювелирных изделий. Как Вы правильно догадались, на этот вопрос может быть множество ответов. Но об этом чуть позже. В чем я точно уверен, так это то, что ответы мужчин, однозначно будут отличаться от ответов женщин.

Вот и сам случай

 
История, которую я вам сейчас расскажу, произошла на одном из моих тренингов на торговой точке, с продавцом женской одежды, Настей. Вы же понимаете, что мало выбрать поставщика одежды, к примеру здесь: https://dress-code.org/, завести товар в магазин и выложит на витрины. Его ещё нужно продать. И Настя рассказала о том, что каждый день она сталкивается с одной и той же проблемой. 

К ней заходят разные категории покупательниц. Например:

  • Мама с дочкой ищут куртку. 
  • Девчонки забежали выбрать платье. 
  • Женщина с внучкой зашла купить летние брюки. 

И со всеми Настя легко заводит разговор. Выслушивает, их. Потом задает пару вопросов, выявляя потребности. Делает презентацию, предлагая несколько вариантов. И приглашает в примерочную. В примерочную - это очень важный момент. И в итоге продает. 

Но есть такой тип посетительниц, с которым у Насти не получалось установить контакт, это женщина чаще всего в деловом костюме. Скорее всего, она зашла в магазин с работы. Чаще уставшая. В руках сумка или портфель. Во взгляде поиск. Настя призналась, что использовала весь запас своих заготовок и профессиональных хитростей, но так и не поняла, что же ищет женщина, такого типа. 

Настя продолжала: "Они обычно медленно проходят весь отдел. Медленно осматривают ряды с одеждой. И так же медленно выходят из отдела. На вопросы: "Вам помочь? " Или "Вам что нибудь показать? " обычно молчат или отвечают, что они так, прогуляться. Настя говорит, что четко уверена в том, что деньги у них есть. А стало быть, вероятность продажи велика. Еще Настя спросила меня о том, что можно ли придумать такую волшебную фразу, которой бы она могла цеплять такой типаж посетительниц своего отдела? 

Первое, с чего я начал, так это записал фразы, используемые обычно Настей.

Фразы:

  • - Вам помочь? 
  • - Вам что нибудь показать? 
  • - Посмотрите новую коллекцию? 
  • - У нас новая коллекция! Только вчера завезли. 
  • - Вам на торжество или на каждый день? 
  • - Вам для работы или для отдыха? 
  • - Вам спортивное или классическое? 
  • - Вам осеннее или зимнее? 
  • - Вам светлое или тёмное? 
  • - Ищите для мамы или для дочки? И так далее. 

Как я уже говорил выше, эти фразы почему то не работали.

Для анализа я воспользовался всем известной 5-ти этапной системой продаж


  1. этап - Установление контакта. Здесь продавец улыбается, здоровается, кивает головой, возможно, хвалит посетителя. Говорит ему, что тот вовремя зашел. У нас только что завезли новую коллекцию. В общем, все в таком духе. У Насти с этим все хорошо. 
  2. этап - Выявление потребностей. На этом этапе продавец внимательно должен выслушать клиента, поняв, что он хочет приобрести. И задать ему несколько вопросов для уточнения этой потребности. Например, Вы сказали, что хотите брюки, а с чем вы их будете носить? 
  3. этап - Презентация. На этом этапе продавец делает предложение. Например, Я предлагаю посмотреть вот эти, эти и эти брюки. Какие из них больше всего подойдут под ту блузку, о которой вы говорили? 
  4. этап - Обработка возражений. Например, возражение покупателя на предложенные брюки. "Что-то мне не нравится, то вы мне сейчас предложили". Какие из тех, что еще представлены в нашем отделе вам приглянулись? 
  5. этап - Завершение сделки. На этом этапе продавец должен задать вопрос, который направил бы покупателя к принятию решения о покупке. Например, вам нравится? Вы будете брать? Вам завернуть? Подобные вопросы помогают понять продавцу готовность покупателя к покупке. 

Это идеальная картина продаж, которая у Насти НЕ получалась. На самом первом этапе "Установления контакта", КОНТАКТ НЕ УСТАНАВЛИВАЛСЯ. Женщины уходили. Что делать? 

Я предложил сформулировать четко цель, которую мы должны достичь.
 

Вот что у нас получилось


Цель - Придумать и написать вопросы, которые создавали бы настроение за 3-5 секунд у такой категории покупательниц, которых мы условно назвали так. "Деловые уставшие женщины с деньгами, выходящие с отдела без покупок". 

Эти вопросы должны помогать продавцу цеплять посетителя, для дальнейшего перехода к выявлению его потребностей. А настроение должно подняться до такого уровня, чтобы уставшая от работы женщина была готова к просмотру новой коллекции и примерке. Если коротко - то фраза должна "затащить в примерочную". При этом, с точки зрения 5-ти этапов продаж, должна, как бы вместить в себя сразу 3 (три) ! ! ! этапа продаж. Что я имею в виду? Посудите сами и вернитесь к нашим целям. 

  1. Поднятие настроения - это первый этап. 
  2. Фраза, построенная в виде вопроса - это уже второй этап. Задавая вопрос, продавец хочет получить ответ. А стало быть, выявить потребность. 
  3. И третье. Вызвать интерес и возбудить любопытство у посетительницы. Можно, что-то показывая из новой коллекции. Согласитесь, что показ - это уже презентация - 3 этап продаж. 

Еще я предложил Насте провести эту работу письменно. Мы стали придумывать вопросы. Вот что получилось:


  • Что ищем? Яркое? Спокойное? 
  • Какое настроение? Смотреть? Мерить? 
  • У нас сегодня новое поступление. Есть настроение посмотреть? 
  • Настроение поднимать будем? 

На большее нас в тот момент не хватило, но Насте больше всего понравилась фраза - НАСТРОЕНИЕ ПОДНИМАТЬ БУДЕМ? 

Она её опробовала на следующий день и была поражена эффектом. Женщина сразу улыбнулась и сказала ДА. После чего Настя еще стала добавлять: "С чего именно? Что приглянулось? " Женщина показала на летнее платье. Дальше было техники. Теперь Вам понятно, зачем женщины ходят в магазины одежды? Правильно! Поднимать настроение! ! !
 
Рейтинг: +1 75 просмотров
Комментарии (0)

Нет комментариев. Ваш будет первым!